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2015/05/07 市場需求變了？從賣冷氣到賣「空調服務」，以租代買的時代來臨

（責任編輯：陳郁雁）

當人們不再採購一片片的光碟，而是改用數位串流的影音服務時，燈泡、家具、洗碗機，甚至是飛機引擎等各種實體產品，其實也紛紛改用「產品服務化」的商業模式。

有的企業甚至透過「計劃性汰舊」刻意使產品早點壞掉或過時。不管是產品壽命被刻意減少的燈泡、衣服，還是愈來愈短命的、每逢更新就變慢的手機，都有著相同的故事：一切都是為了刺激消費者進行更多消費。

真正能創造價值的，並不是產品本身，而是其提供的服務。

使用Kaer空調服務的客戶，不再需要擔負採購空調設備的資金、設施所使用的水電、服務、保養、修繕與人力等「照顧乳牛」的部份，僅需依照空調的使用量支付費用。（看更多：從「賣冷氣」到提供「空調服務」的創新商業模式）

高品質服務、低進入門檻

漾拓看準了這個市場潛力，推出了LED照明服務，從設備提供、規劃安裝、維修保養到回收處理都一手包辦，讓客戶不需要負擔初期的建制成本，就能夠改用節能的照明設施，也能輕易透過線上服務與免費專線保修，僅需每個月支付一盞燈45元的費用。

讓你的客戶專注在本業上

因此，就算是聲譽極著的領導廠商，也必須適應與改變。阿特拉斯科普柯就發現，由他們自己來負責提供設備、安裝、維護、監控、維修的完整服務，也會比客戶自己負責保養維修來得有效率。

在快速變動的年代，協助客戶降低風險才能建立長期關係

台灣洗滌設備龍頭吉維那董事長廖品源就觀察到了這樣的趨勢，也藉此取得市場先機。他指出，市場變化快速，導致採購設備的風險也相對提高，吉維那不僅提供了洗碗設備的租賃服務，也有著整套洗碗機、消毒櫃、人力、相關輔助設備直接進駐的承包服務。

從洞察客戶需求開始，邁向循環經濟之路

在全球推動商業模式創新的方略管理顧問公司指出，產品服務化並不是把產品拿來租賃就好，還需要從產品設計、市場研究下手，並經過服務驗證與調整。除了考驗廠商是否能追蹤產品流向、收集客戶數據，並找出客戶真正需求的能力，更需要建立一套不同的金流與財務結構。